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提高电子商务营业额的公式(上)自然流量的因式分解

发布时间:2020-07-12
提高电子商务营业额的公式(上)自然流量的因式分解
提高电子商务营业额的公式(上)自然流量的因式分解

那天有人 PTT 上面问到关于电子商务的问题,让我非常疑惑,因为他问到:主要希望能提高网站的订单转换率 、以及有什幺 creative initiatives 可以提高订单转换率,以及提高客单价、不重覆拜访人数等。要了解及破解这个问题,因为我是一个重视公式的人,所以我们先从公式的因式分解开始,我们都知道基本的营业额公式是:

流量 X 提袋率 X 客单价 = 营业额

这个公式很基础,没什幺好说的,但是问题就是这个流量在网路上其实就是网站流量,所以拆解后会得到:

X 提袋率 X 客单价 = 营业额自然流量

看起来还是太粗造了,由于大多数电子商务公司可能没有很多的预算,那我们先拆解自然流量这一块:

[ 付费流量 +]  X 提袋率 X 客单价 = 营业额

没错,基本上来说自然流量的简单拆解,主要就是自然搜流量、满意消费者的分享所带来的流量,以及包括媒体的主动报导;而满意消费者日后再来的时候,就被称为旧顾客回访,这个比较没有值得拆解的地方,这个取决你你基础产品力的好坏,它是否愿意回来再次消费,当然跟部份行销策略有关,但主要还是取决于你的 产品 4P。

自然搜索流量 没什幺好说的,其实就是 搜索引擎优化 做的好,你就会有搜索引擎帮你免费转化消费者的需求到你的网站来;而 满意消费者分享 其实会取决于你 目标族群的网路参与度 ,像是 3C、服饰等类型产品,它的分享数就会高;如果你的产品可能是汽车、机车这种,虽然也有部份的人会主动分享,但是相较来说比例就不高。所以小公式为:

满意消费者数 X 网路参与度 = 满意消费者文章分享数

而且自然流量其实是连动的,因为满意消费者分享有分线上及线下两个环境,当用户在线下分享的时候,它并没有媒介可以直接到你的官方网站,所以变成未来回到有网路的环境的时候,受满意消费者影响的用户,便会透过搜寻引擎或是直接打网址,进到你的网站里来。透过直接打网址,在流量分析中会被纪录成直接流量;而搜寻的时候,通常就看你品牌关键字的 SEO 有没有做好,基本上最起码要在第一页可以找的到。

而除了前面两块外,当然当品牌或是产品发展到一定程度的时候,就会有报章杂誌主动来报导,而报导跟受满意消费者用户影响一样,有线上线下之分,类似的参数因子也差不多,所以除了较没有值得拆解的「旧顾客回访」之外,再拆解这三块的话,更细部的可以写为:

{ 付费流量 + [+X 内容有带上网址点击比例)+X 实际搜寻比例)+ 直接流量 + 旧顾客回访数 ] } X 提袋率 X 客单价 = 营业额实际执行面

要注意一件事情,虽然另一项流量是「付费流量」,但不代表「自然流量」就 100% 是免费的,只是在操作上,可以用较低的费用达到目的。至于搜索引擎优化该怎幺做,老实说来要说个 12 个小时以上,没办法在本篇中太详述,基本的一些资讯请你有空先看看 台湾 SEO 学院 及 awoo SEO 网路行销誌 ,或是 我在 Slideshare 上的简报 ,也有部份是关于 SEO 操作的简报,请发挥精实创业学习的精神,踏实的花点时间把他们看完,我相信基础帮助已经不少。

而自然流量中,扣除掉媒体的主动报导比较无法操作之外,你最可以控制的除了 SEO 外,就是「满意消费者文章分享数」。这件事情或许多很多人都不陌生,也是最广泛被使用的策略,也就是「诱之以利」。这个行为在中国电商圈称之为「晒单」,在台湾比较广泛使用「开箱」这词,鼓励用户开箱晒单,是你务必要执行的策略,而且分享的点越多越好,部落格、Facebook、论坛等社群平台,都是鼓励用户去分享的场所,而且越精确越好,这样你的「内容有带上网址点击比例」也就能够顺势提高,Facebook、Plurk 等社群媒体的点击率一般会优于部落格或论坛,因为其中有社群因子在里头。

那诱之以利的策略也很多,直接送出有价值的小礼品是最直接的策略,但相对来说成本高,而且不容易提高回购率。所以许多电商平台都会设计「购物回馈金」,或是直接赠送礼券的方式,不仅同时可以提高旧顾客访问数,也可以提高满意消费者文章分享数的数量。但是不要忘记前面我们提过的满意消费者文章分享数的小公式,文章数还是部份取决于顾客的网路参与度,网路参与度越低的族群,这部份的施力点也就越小,在规划策略以及回馈机制设计的时候不可不慎。

我们今天先聊自然流量的部份,光这一部份我想你就有很多的策略可以去执行了。如果是你,你觉得还有什幺自然流量的来源呢?欢迎留言讨论。行销有时候真的没什幺,就是看你够不够细心罢了。

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